Go/No-Go : choisir les appels d'offres où vous avez une chance

Une entreprise qui répond à quarante appels d'offres par an et en gagne quatre a investi trente-six fois des jours-homme pour rien. La tentation naturelle est de répondre davantage. La bonne réponse est presque toujours l'inverse : répondre moins, mais mieux choisir.

Le coût réel d'un dossier

Avant de parler méthode, il faut chiffrer ce qu'on cherche à économiser. Un dossier de taille moyenne, c'est couramment :

• 6 heures d'analyse du DCE ;
• 2 à 5 jours de rédaction de la mémoire technique ;
• 1 journée de chiffrage et de constitution du dossier administratif ;
• plusieurs heures de relecture et de validation par des profils seniors.

Soit, en ordre de grandeur, une semaine-homme mobilisant les personnes les plus expérimentées de l'entreprise. C'est ce montant que le Go/No-Go protège.

Quand décider

Le Go/No-Go doit intervenir après une analyse préliminaire, mais avant la rédaction. Trop tôt, il se prend à l'intuition sur la base d'un titre. Trop tard, on a déjà investi et le biais d'engagement fait le reste : « on a déjà passé deux jours, autant finir. »

La fenêtre idéale se situe donc juste après l'extraction des éléments clés du DCE : critères, exigences, calendrier, pénalités. C'est précisément pour cela qu'une analyse rapide a de la valeur — elle rend la décision possible le jour même plutôt qu'une semaine plus tard.

Les 8 critères de décision

1. Recevabilité. Remplissez-vous les conditions minimales : certifications, capacités, chiffre d'affaires ? Si non, la décision est prise, sans discussion.
2. Adéquation des références. Pouvez-vous produire deux ou trois projets réellement comparables ? C'est le premier critère de crédibilité en commission.
3. Capacité à exécuter. Avez-vous les moyens humains disponibles sur la période, si vous gagnez ? Gagner un marché qu'on ne peut pas honorer est pire que le perdre.
4. Charge disponible d'ici le dépôt. Combien de jours réels vos rédacteurs peuvent-ils y consacrer ? Un dossier bâclé consomme le budget sans produire de chance.
5. Position concurrentielle. Qui va répondre ? Y a-t-il un sortant ? Êtes-vous crédible sur le prix de marché ?
6. Rentabilité. Marge attendue, conditions de paiement, risque de pénalités. Un marché gagné à perte est un échec commercial.
7. Valeur stratégique. Une référence dans un secteur visé, une entrée chez un acheteur important : certains marchés méritent d'être joués à faible marge. Mais cela se décide, cela ne se subit pas.
8. Risque d'exécution. Pénalités non plafonnées, délais intenables, périmètre flou — parfois, le meilleur résultat est de ne pas gagner.

Une grille de scoring simple

Formaliser évite les décisions d'humeur. Une grille tenant sur une page suffit : chaque critère noté de 0 à 3, avec deux règles.

• Règle éliminatoire : un 0 sur la recevabilité ou sur la capacité à exécuter met fin à l'examen, quel que soit le total.
• Seuil de décision : en dessous d'un score défini à l'avance, c'est non. Le seuil se calibre après quelques mois, en comparant les scores aux résultats obtenus.

L'intérêt n'est pas la précision du chiffre — elle est illusoire. C'est de rendre la décision explicite et discutable : quand une équipe commerciale et une équipe technique divergent, la grille fait apparaître sur quel critère porte le désaccord.

Les signaux d'un marché déjà joué

Certains dossiers sont écrits, volontairement ou non, autour d'une solution précise. Les indices :

• Des spécifications techniques anormalement précises, qui décrivent un produit identifiable plutôt qu'un besoin.
• Des références exigées si spécifiques que très peu d'entreprises peuvent les produire.
• Un délai de remise très court sur un marché complexe : celui qui connaît déjà le dossier est avantagé.
• Un plan de mémoire qui reprend la structure commerciale d'un fournisseur connu.
• Un sortant en place depuis longtemps, sans incident, avec un cahier des charges inchangé.

Bien dire non

Un No-Go n'est pas un échec, et il se travaille :

• Consignez le motif. Trois mois plus tard, la relecture des refus révèle des schémas — une certification qui bloque tout un segment, un type de marché systématiquement hors capacité.
• Prévenez l'acheteur quand la relation existe. Un mot expliquant que vous ne répondrez pas cette fois-ci, et pourquoi, entretient le lien pour la consultation suivante.
• Gardez le dossier. Le même marché reviendra dans trois ou quatre ans. Une analyse déjà faite est un avantage considérable au prochain tour.
• Réaffectez le temps libéré vers un dossier gagnable, plutôt que de le laisser se dissoudre.

Piloter dans la durée

Trois indicateurs suffisent à savoir si votre sélection s'améliore :

• Le taux de succès — en tendance, pas en valeur absolue.
• Le coût par marché gagné — jours-homme totaux divisés par le nombre de marchés remportés. C'est l'indicateur le plus honnête.
• Le taux de No-Go — s'il est proche de zéro, vous ne sélectionnez pas, vous subissez.

L'objectif n'est pas de maximiser le nombre de réponses, mais de faire baisser le coût par marché gagné. Une équipe qui répond à vingt dossiers bien choisis obtient de meilleurs résultats qu'une équipe qui en traite quarante à moitié.